Waardevolle Groeimatrix

Uncategorized Sep 25, 2015

Expertise zit bij mensen. Dat brengt succes. Maar al te vaak en al te snel ligt precies daar het probleem bij verdere groei. Hoe groei je kwantitatief verder zonder inhoudelijk aan kwaliteit in te boeten? Met de waardevolle groeimatrix!

Regelmaat en briljantie

Elwin deed het beter bij klanten dan ik. In het begin snapte ik niet hoe dat zat. Hi-Spex was mijn eerste bedrijf en groeide gezond. Van manusje van alles werd ik steeds meer professional en manager. Ook met klanten werkte ik graag. Vaak kreeg ik van klanten terug dat mijn technische oplossingen briljant waren.

En toch... Elwin deed het beter bij klanten dan ik. Elwin was een heel regelmatige programmeur, in niets briljant, zelfs eerder middelmatig. Maar waarom deed Elwin het dan beter dan ik? Mijn technische concepten waren toch briljant? Ja, dat was zeker zo. Maar ik was vaak niet bereikbaar, op reis of aan het managen of gewoon even moe van alles. Impulsieve briljantie was soms nodig. Maar klanten hadden in de dagelijkse praktijk meer behoefte aan regelmaat. En dat was de bijnaam van Elwin. Klanten hielden van Elwin. En riepen er mij zo nu en dan bij als het even briljant moet zijn.

Een indrukwekkende ervaring die leidde tot een enorme groeispurt. Hoe kun je dit in een heel praktisch model gieten? Een inspirerende opleiding door John Warrilow (auteur van Built to Sell) gaf er woorden aan.

Werkelijk waardevol én overdraagbaar

Alle activiteiten voor klanten zijn op twee assen in te delen. De eerste as is werkelijke waarde. Werkelijke waarde omdat het gaat over waarde door de ogen van de klant. Niet over de waarde voor jouw organisatie. Activiteiten zijn waardevol of niet (vindt de klant). Laat als ik voorbeeld nemen.
De twee as is de interne as en gaat over overdraagbaarheid. Overdraagbaarheid als in: "kan ik het aan medewerkers overdragen?" of "kunnen zij dezelfde kwaliteit of beter leveren dan ik?". Dit is dé kern voor schaalbaarheid. Want als meer medewerkers mijn expertise kunnen overdragen en verrijken, dan groeit de organisatie. Overdragen betekent expertise overdragen maar ook concepten en taal standaardiseren. Het maakt veel uit of iedereen binnen de organisatie dezelfde terminologie met achterliggende definities hanteert.

Maar hoe bereik je dat je meer waarde creëert voor klanten en niet alles zelf doet?

Vier strategieën om waarde te vermenigvuldigen

Hier zijn vier strategieën om je bedrijf kwantitatief te laten groeien mt behoud van kwaliteit:

  1. niet waardevol voor klanten en niet overdraagbaar. Dat zijn vaak dingen die je erbij doet, soms van oudsher. Soms zijn dit ook dingen die de klant je vraagt omdat hij geen zin heeft het ergens anders te beleggen. Het zijn vaak kleine klusjes die er omwille van 'service' er maar bij doet. Pas op dat je met de beste klant geen middelmaat in huis haalt. Strategie? Stop ermee!
  2. niet waardevol voor klanten en wel overdraagbaar. Dit zijn vooral routineklussen. Strategie: maak een script en leg de verantwoordelijkheid van de uitvoering zo laag mogelijk in de organisatie. Ofwel: standaardiseren, automatiseren of uitbesteden.
  3. wel waardevol voor klanten en niet overdraagbaar. Dit zijn zaken die je zelf moet of wilt doen, omdat je er enorme waarde toevoegt. Bijvoorbeeld door heel specifieke kennis of ervaring of door je talenten. Blijf jezelf afvragen of je dit niet kunt en moet 'standaardiseren'. Ondertussen is de strategie: verhoog je tarief enorm, beperk je beschikbaarheid en geniet er van.
  4. wel waardevol voor klanten en wel overdraagbaar. Dit is natuurlijk de heilige graal voor groei! Waarschijnlijk ontdek je dat je vandaag weinig zaken in dit kwadrant kunt opnemen. Het vergt investering om waardevolle expertise te verpakken in een overdraagbare aanpak. Maar het kan! Met productizen. En als je het eenmaal door hebt...

Misschien vraag je je af waarde persoonlijke factor blijft. Kennis en ervaring verpakken in een standaard aanpak klinkt goed. Maar de personal touch is belangrijk toch? Driewerf ja! Laat iedere professional vooral zijn eigen verhalen en energie inbrengen! Die winnen aan kracht als er een standaardaanpak ligt. En dat is precies de kern voor groei van professionele organisaties. Zorgen dat je de klant uitstekend bedient door een mix van personal touch en een herkenbare aanpak.

Close

50% Complete

Two Step

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.