Vier tools om abstracte toegevoegde waarde waardevol te maken

Uncategorized Sep 22, 2015

Toegevoegde waarde. Superbelangrijk voor klanten. Vroeger kon de klant de toegevoegde waarde ervaren door het product te betasten, te proeven of te bekijken. Tegenwoordig is toegevoegde waarde vaak ontastbaar en abstract. Toch zijn er mogelijkheden om toegevoegde waarde glashelder te communiceren.

Abstracte toegevoegde waarde

Abstracte toegevoegde waarde is subjectief. Toegevoegde waarde is abstract als je je opplossing niet onder je arm kan meenemen naar de klant. Je kunt de klant niet laten zien, voelen en horen wat de toegevoegde waarde is van je aanbod. Dus begin je maar te vertellen en te vertellen. De meeste verkopers praten over productkenmerken en voordelen en laten de toegevoegde waarde met rust. Te lastig, te abstract. Sommigen hebben het zelfs over gebakken lucht en duiken met de prijs.
Voorbeelden van abstracte toegevoegde waarde zijn te vinden in de zakelijke dienstverlening (bijvoorbeeld commerciële trainingen) en automatisering (bijvoorbeeld CRM-projecten).

Toegevoegde waarde objectiveren

Klanten accepteren en waarderen objectieve toegevoegde waarde. Objectieve toegevoegde waarde is toegevoegde waarde die zodanig is geformuleerd, dat de toegevoegde waarde niet ter discussie staat (of kan staan). Formuleren wil niet alleen zeggen dat het woordelijk gebeurt, maar ook design speelt een belangrijke rol.

Vier tools

Abstracte toegevoegde waarde maak je tastbaar met de volgende tools (in afnemende vorm van effectiviteit):

  1. referentiecases: beschrijf de toegevoegde waarde die andere klanten hebben gerealiseerd met jouw oplossing. Laat ze dat vertellen. Dat is de meest objectieve vorm.
  2. beschrijf het proces. Samen met de kenmerken en voordelen van je oplossing beschrijf je ook het proces (de aanpak) hoe je tot die oplossing komt. Destijds schreef ik een whitepaper van 7 pagina’s over onze unieke projectaanpak en dat leidde onmiddellijk tot grote opdrachten.
  3. pilotprojecten. Je kunt de klant je oplossing (deels) laten ervaren in een proef- of pilotproject. Hieraan kleven allerlei voor- en nadelen die een apart artikel rechtvaardigen.
  4. business cases. Je kunt de toegevoegde waarde beschrijven in de vorm van uitkomsten die je in een business case beschrijft. Het voordeel van een business case is dat je klant meeneemt in de oplossing.

Dit zijn de vier tools om toegevoegde waarde te objectiveren. Wat niet werkt is mooie powerpoints maken en onbewijsbaar allerlei zaken beloven. Klanten prikken daar door heen. En verkopers vallen dan weer terug in het verkopen van kenmerken en voordelen. Een gemiste kans. Abstracte toegevoegde waarde is subjectief, maar geen gebakken lucht. Objectieve toegevoegde waarde is veel waard! Waardevol zelfs!

Close

50% Complete

Two Step

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.